Robert Cialdini est un psychologue renommé et chercheur à l'Université de l'Arizona aux États-Unis. Il est devenu connu internationalement après avoir publié le livre "Influence - La psychologie de la persuasion" en 1984. Pour écrire ce livre, Robert Cialdini a travaillé trois ans de manière secrète. Il s'est infiltré dans les magasins de vente de voitures, les sociétés de télémarketing, les organismes de bienfaisance et bien d'autres.
Le livre tire toutes ses conclusions et est devenu une référence pour la psychologie de la persuasion. «L'art de persuader consiste à plaire et à persuader, puisque les hommes sont plus gouvernés par le caprice que par la raison. - Blaise Pascal -
Toutes ses œuvres ont toujours été parmi les livres les plus vendus, selon le New York Times. En outre,
magazine Fortune
mis en évidence ses œuvres parmi les 100 plus intelligents publiés au cours des dernières décennies. Dans son livre, Cialdini a proposé 6 principes de persuasion qui sont actuellement appliqués dans divers secteurs.1. La réciprocité, premier principe de Robert Cialdini Au cours de ses recherches, Robert Cialdini a prouvé un principe que beaucoup ont déjà compris par le bon sens. Selon ses recherches, «les gens traitent les autres de la même manière qu'ils sont traités». Ainsi, par exemple, nous avons tendance à être gentils avec ceux qui nous traitent gentiment. Là réside une grande puissance: nous pouvons faire en sorte qu'une personne nous apprécie plus ou moins au fil du temps. La publicité utilise ce principe. La raison pour laquelle une marque propose parfois ses produits «en cadeau» est précisément le principe de réciprocité. Ils savent que les consommateurs apprécient ce geste et deviendront plus fidèles à la marque pour cette raison. 2. Le principe de rareté
Robert Cialdini a constaté que
les gens ont tendance à valoriser davantage ce qu'ils perçoivent comme rare ou exclusif. Peu importe si c'est vraiment ou non. Plus quelque chose est rare et inhabituel, plus il éveille notre désir. La publicité profite également de ce principe. C'est la base sur laquelle sont construites des campagnes telles que "promotion pour quelques jours" ou "réduction pour les 50 premiers acheteurs". Et cela fonctionne généralement très bien. D'autre part, une succession continue de "dernières opportunités" pour un même produit finit par dissiper cet effet. Il est nécessaire de remplir la promesse, parce que la pénurie implique la crédibilité.3. Le principe d'autorité
Ce principe stipule que les personnes qui occupent une position de leader ou de notoriété bénéficient d'une plus grande crédibilité parmi d'autres . Les gens ont tendance à croire tout ce qu'ils disent. Nous avons tendance à être moins critiques envers les célébrités, par exemple.
C'est pourquoi il existe une activité si lucrative autour de soi-disant «influenceurs». Les autres s'identifient à eux et commencent à les imiter. Dans ce cas, nous sommes moins exigeants avec la cohérence de ce qu'ils représentent, et nous sommes plus susceptibles de croire ce qu'ils disent.
4. Engagement et cohérence Robert Cialdini dit que le principe d'engagement et de cohérence implique que les gens sont plus disposés à prendre des mesures conformes à ce qui leur est familier. Par conséquent, il est important d'adopter des positions qui créent un engagement envers votre client et soient cohérentes avec l'engagement pris. N'offrez que ce que vous pouvez livrer. Il est plus facile de garder un ancien client que d'attirer de nouveaux clients.
Ce principe de persuasion est très appliqué dans les ventes.Pour attirer de nouveaux clients, leur comportement et leurs habitudes sont étudiés pour savoir quel type d'offre faire. (I.e.Si ce sont, par exemple, des personnes impulsives, des situations sont générées qui les conduisent à agir de façon impulsive pour acheter.
5. Consensus ou approbation sociale
Ce principe stipule que les gens ont tendance à rejoindre la majorité:voient généralement ce que les autres font pour agir en conséquence.
Habituellement, nous acceptons l'opinion de la majorité. Si beaucoup de gens croient que quelque chose est juste, nous croyons que c'est juste. Si la plupart croient que quelque chose ne va pas, nous croyons aussi que c'est faux.
Ainsi, en affaires comme en politique, de grands efforts sont faits pour «créer des tendances». Ces tendances ne sont pas toujours inspirées par des éléments certains ou raisonnables. Cependant, une fois qu'ils commencent à «former une vague», ils réussissent généralement.
6. Le principe de la sympathie Ce principe a à voir avec ce que l'on appelle "l'effet de halo". Cela est lié au fait que «les personnes les plus attirantes physiquement possèdent une plus grande capacité de persuasion». Ils sont inconsciemment associés à d'autres valeurs positives, telles que l'honnêteté et le succès. Cet effet se produit également avec des personnes qui sympathisent avec des attributs autres que physiques. Ainsi, la publicité utilise presque toujours des stéréotypes qui génèrent ce principe de sympathie.
Habituellement les modèles sont beaux ou beaux, ou les personnes qui représentent l'apparence qui suscite l'identification ou le désir du public. Les principes de persuasion de Robert Cialdini peuvent être utilisés dans divers secteurs de la vie . Cependant, son plus grand impact a été dans le monde du marketing. On peut dire que le marketing contemporain est fondamentalement basé sur les recherches de ce psychologue.