C'est une forme de manipulation basée sur l'engagement, et sert à changer les pensées et les comportements. Les techniques de persuasion utilisent des mots pour influencer les autres et réaliser les changements souhaités. Parmi les spécialistes de la persuasion, il y a Robert B. Cialdini, un psychologue américain qui a intégré les différentes techniques de persuasion en six principes fondamentaux. Pour ce faire, Cialdini a travaillé comme vendeur de voitures d'occasion, dans des organisations caritatives, des sociétés de marketing et autres.
Tout en travaillant, il a utilisé ses connaissances en psychologie et l'a mis en pratique pour prouver son efficacité en menant des expériences secrètes. Ci-dessous vous pouvez voir chacun des six principes sur lesquels sont basées vos techniques de persuasion. Robert B. Cialdini a intégré les techniques de persuasion dans six principes fondamentaux: l'engagement, la réciprocité, l'approbation sociale, l'autorité, la sympathie et la pénurie.
Partager
Principes de techniques de persuasionEngagement et cohérence
L'influence du principe de cohérence est basée sur le désir d'être et de ressembler à une personne d'attitudes et de comportements cohérents dans le temps. Selon ce principe, les gens seront plus disposés à accepter une exigence s'ils respectent leurs engagements.
Certaines des techniques les plus connues de ce principe sont le «pied dans la porte» et la «balle basse».
La technique du pied dans la porte est de demander à la personne de qui on veut réaliser quelque chose d'un petit engagement , pas trop difficile à ne pas nier, et cela est lié à notre objectif. Une fois cette demande acceptée, un engagement majeur est demandé, ce que vous vouliez vraiment. S'il refusait cette deuxième demande, il semblerait incohérent. La technique de la balle basse est appelée ainsi parce que, une fois qu'un accord a été établi sous certaines bases ou conditions, les bases sur lesquelles l'accord a été conclu sont supprimées, aggravant les autres. Mais, comme ils l'avaient déjà accepté, les gens ont tendance à accepter les secondes conditions. C'est l'une des techniques de persuasion les plus efficaces.
RéciprocitéHabituellement, les gens ont besoin de rendre des faveurs.
La réciprocité fait référence au besoin existant dans les relations sociales de rétablir l'équilibre
. C'est-à-dire que lorsque nous recevons quelque chose, nous ressentons le besoin de retourner quelque chose en retour. Si nous voulons extraire des informations de quelqu'un, la chose la plus simple est que nous avons déjà fait une certaine confidence personnelle, un peu de confession ou d'autres informations. De cette façon, la personne se sentira obligée de nous dire quelque chose en retour.
Les gens ont tendance à traiter les autres de la même manière qu'ils sont traités, et cette inertie constitue l'une des techniques de persuasion les plus efficaces. L'application de ce principe est simple et vérifiée, par exemple, dans la remise de certains cadeaux inattendus ou d'une remise exclusive. L'influence de ce mécanisme psychologique est d'autant plus grande que le présent est perçu comme quelque chose de personnel et de dévoué.Donnez quelque chose pour que l'autre ressente le besoin de rendre quelque chose.
Approbation sociale ou consensus En général, les gens ont tendance à croire que le comportement d'un grand nombre de personnes est valide . Nous aimons tous ressentir l'acceptation du groupe et nous pensons qu'en agissant comme les autres, nous réduisons le risque de faire des erreurs.
C'est le mécanisme psychologique par lequel nous avons tendance à nous accommoder de la vision majoritaire:
nous sommes plus enclins à accepter quelque chose si d'autres ont déjà accepté,et aussi de le rejeter si d'autres le rejetaient. Son application est très fréquente: si nous constatons qu'un produit a reçu des commentaires très positifs, nous sommes plus susceptibles de l'acheter également. De même, si nous voyons qu'une marque a de nombreux adeptes sur les réseaux sociaux, nous sommes plus susceptibles de la suivre également.
Autorité Selon le principe d'autorité, nous sommes plus prédisposés à nous laisser influencer lorsque nous sommes contestés par une autorité. Cela n'a rien à voir avec la coercition ou l'exercice du pouvoir, mais avec l'aura de crédibilité et de statut que cette autorité implique. Nous avons tendance à croire que ceux qui occupent des postes de direction ont plus de connaissances, plus d'expérience ou plus de droit de parole.
Au début de l'autorité, deux éléments entrent en jeu: la hiérarchie et les symboles
. La hiérarchie est basée sur la croyance que les personnes qui atteignent des positions plus élevées dans la hiérarchie ont plus de connaissances et d'expérience que les autres. Pour leur part, les symboles apportent de la crédibilité: l'uniforme d'un policier, le costume cher d'un banquier, le manteau d'un médecin, les titres d'un enseignant. Un exemple est quand une célébrité recommande un produit ou préconise une idée, même lorsque ce qu'il promeut n'est pas lié à son activité (l'acteur qui joue Dr House publicité des produits médicaux). Sympathie En établissant un lien de sympathie et de similitude, il est plus facile de persuader. Le principe de la sympathie nous dit quelque chose qui, à première vue, peut sembler simple: «nous sommes plus susceptibles d'être influencés par des personnes qui nous tiennent à cœur» et moins par des personnes qui ne nous aiment pas.
La beauté, la ressemblance, la familiarité, la louange et l'exaltation sont quelques-uns des facteurs utilisés pour susciter la sympathie et avec lesquels nous sommes capables de séduire. L'utilisation de modèles et de célébrités dans la publicité est basée sur la sympathie et la familiarité qu'ils suscitent. En politique, ils renforcent souvent l'idée que les candidats sont des gens ordinaires préoccupés par les mêmes problèmes qui les touchent.Pénurie
Nous avons tendance à croire qu'il y a beaucoup de ressources pour tout le monde, mais lorsque certaines fonctionnalités sont rares, nous allons augmenter la valeur que nous leur attribuons. La rareté peut être limitée par le temps ou l'accessibilité. En bref,
la perception de la rareté génère de la demande. Ce principe est utilisé par le biais d'offres pour une période déterminée, telles que des réductions ou la création d'éditions limitées. Plus il nous est difficile de réaliser les choses, plus nous leur donnerons de la valeur.
La même chose est vraie de l'interdiction. Alors qu'un objet est interdit, l'effet est l'augmentation immédiate de l'intérêt public, comme les drogues.
Les techniques de persuasion sont exploitées par la publicité et les publicités pour essayer d'obtenir ce qu'ils veulent de nous ou l'engagement qu'ils vont prendre.
Maintenant que nous les connaissons, nous saurons les identifier et nous pourrons contrôler leur influence.